Etkileme: İkna Psikolojisi – Robert Cialdini kitabı, insanların nasıl ikna olduklarını ve ikna süreçlerinde hangi psikolojik prensiplerin etkili olduğunu inceleyen önemli bir eserdir. Cialdini, insanları ikna etmenin ardında yatan altı temel prensipi keşfeder: karşılıklılık, bağlılık ve tutarlılık, sosyal kanıt, otorite, kıtlık ve hoşlanma. Karşılıklılık prensibine göre, insanlar kendilerine bir iyilik yapıldığında karşılık verme eğilimindedir. Bu, ikna süreçlerinde yaygın bir stratejidir. Bağlılık ve tutarlılık prensibi, bir kez taahhütte bulunan insanların, o taahhütlerine sadık kalma eğiliminde olduklarını belirtir. Küçük bir “evet” almak, daha büyük bir “evet”e yol açabilir.

Sosyal kanıt prensibi, insanların başkalarının davranışlarını referans alarak kendi kararlarını verdiğini anlatır. Eğer bir şeyin popüler olduğunu görürlerse, onu takip etme eğiliminde olurlar. Otorite prensibine göre ise, insanlar uzmanların ya da otorite figürlerinin tavsiyelerine daha fazla güvenirler. Kıtlık prensibi, sınırlı kaynaklara sahip şeylerin değerli olduğuna inanan insanların, bu şeylere daha fazla ilgi gösterdiğini açıklar. Hoşlanma prensibi, insanların kendilerine hoş gelen ya da sevdikleri kişilerden gelen önerilere daha kolay ikna olduğunu belirtir. Cialdini, bu prensiplerin reklamcılık, satış, siyaset ve kişisel ilişkiler gibi farklı alanlarda nasıl kullanıldığını örneklerle anlatır ve ikna etmenin etik ve etkili yollarına dair önemli bilgiler sunar.